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VIP为什么不回头?——因为你没有“走心”

日期: 2016-03-09
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    很多店长都在问:“为什么我们在店铺服务得那么好,都不见顾客感动一下,我们要怎么做,才能感动VIP顾客,让VIP回头呢?”

    吸引VIP进店是经营服装店的极其重要的一步,其次就是VIP进店之后如何才能购买店里的服装,也就是如何抓住VIP购买店内服装的心理需求。在这里我们提出了两点VIP流失的现象:


1、VIP进店后由于导购的接待不当,感觉有压力或者不舒服而离开;

2、VIP进来随便看看一看,转一圈没有发现自己喜欢的服装而离开。


     那么,我们想要提高服装店的营销额,首先就得从两方面解决问题,防止VIP流失。对于第一种情况,我们要做到的是给VIP空间,让VIP有一种非常愉快轻松的心情选购。对于第二种情况,VIP进来随便看看就离开的,多半是因为本来没有强烈的购买意向,或说是没有发现感兴趣的产品。这时候我们要做的就是吸引VIP的注意力,提升VIP兴趣,并鼓励VIP试穿,只要VIP愿意试穿,就基本可以稳住Ta。

    总的来说,防止VIP流失,需要我们做好以下工作:


Step1:进店后,要给VIP 15秒钟的空间

     这15秒钟里让VIP自己观察店里的产品,此时导购要在跟VIP保持一定距离而且要在正确的方位(不要在VIP后面或则看不到VIP的地方),为的是不给VIP紧张感,不把VIP吓跑。并且要利用这15秒对VIP进行观察和分析,并发现Ta第一眼看的产品或者注意最久的产品是哪些,为进一步销售做准备。


Step2:要选择合适的时机接近Ta

     怎样才是接近VIP的最好时机呢?一般来说,以下几种情况都是接近VIP的好时机:

①长时间注视某一件产品时

②抬起头来寻找导购帮助时

③主动提出试穿时或者提问时

④和同伴评论起某产品时候

⑤扫视店面象是寻找什么的时候

     在这些时候,作为导购可以迅速抓住机会去接待VIP,一般都会接受,但是否就意味VIP就一定能接受你呢?就能抓住VIP了呢?不一定,这个时候还会有很多人会说:“我随便看看,有需要再叫你”之类的话,这个时侯要学会礼貌撤退,并继续用余光观察顾客,寻找下一次接近顾客的机会,不要轻易放弃。


Step3:吸引注意,激发兴趣

     接近VIP的第一句话也相当重要,如果说好了可以直接帮助到销售,说不好直接可能造成流失,所以我们说的第一句话就要打动顾客的心,激发顾客的兴趣,继而使其产生试穿欲望。

这句话其实有很多种说法,不过最好要有最、非常、新款、很受欢迎、等形容词词,还要有赞美VIP的内容,比如说:“XX姐,你真是好眼光,一眼就看中我们刚上市的最新款,这款设计很有品位很适合你,我帮你拿下来试穿一下。”一句赞美人感到心里舒服,介绍款式特征(刚上市的最新款)吸引VIP注意,激发了顾客的兴趣,主动试穿直接让VIP体验,一般顾客是不会拒绝的。


Step4:主动推荐

     这种情况多发生在那些看看后就要离开顾客身上, 这类顾客一般是走马观花的看完就走,大多是随便看看,没有什么购买意向。不过如果遇到真的很合意的产品,也不是没有购买的可能。所以我们要细心观察顾客,一旦发现她有要离去的意思,或者走完了大半店面快接近门口的时候,就要拿着我们宣传单张迅速的上前去推荐某一款产品,只要能引起她的注意,则马上带回柜台,找出相应产品给她试戴,在一定层度上可以更多留住顾客,增加销售机会。

     当然,做好以上基本工作,还不能说明我们就能抓住所有顾客,还是会有些顾客流失,这是正常现象,更重要的是我们通过以上的行动,增加了销售的机会,继而增加了销售业绩。销售就是需要我们坚持不懈的去创造机会,创造业绩。

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