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服装店七大错误及解决办法

日期: 2016-03-11
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多,赚到钱却得到一堆货底的人不少。笔者不敢否定服装店这种业态,而是对服装店的经营提出一己之见,对业内人士有所帮助便是笔者的初衷。据笔者观察,服装店老板最容易犯的下列七大错误,是直接影响开店成败的重要因素。


1

选店的错误。

笔者在指导福州“衣时代网”数十家加盟店选店的过程中,常见加盟商说“我找了很多店铺,但都感觉不理想”,笔者追问其“感觉”的依据是什么时,大部分人却说不出足够的理由,少数能说出几点理由的人,其中不乏号称“做了十几年服装生意”的人,也都以“地段不繁华、没形成服装商圈”为依据。那么,繁华地段和服装商业圈真是开店的好去处吗?笔者不赞成这种观点,主要原因是繁华地段和服装商业圈内成本高、竞争更激烈,消费者购物的心态更浮燥。因此,笔者给加盟商定的店铺条件是:1、店铺面积稍大,一般在30平方米以上;2、周边〈以500米半径范围为依据〉有一定数量的居民;3、店铺门前过往的行人不少。之所以这样确店条件主要考虑投入少和客源的动静结合,店铺租金低可以拿出适当的费用做媒体广告,让消费者有个品牌的认同,线下交易的难度会降低。而客源的动静结合,则考虑店铺的影响力有逐步扩大的空间。

2

选货的错误。

服装店的货品选择错误通常表现在两个方面,一是凭店主的感觉进货,店主认为好看的款式就大量进入,而这些款式往往不是客户所喜欢的;二是随大流选择货品,看到街头流行款式就大量进入,造成产品同质化竞争激烈。对此问题的解决方式,重要的在于要充分了解消费者的需求,在进货前不妨多于客户沟通,从多数客户的需求考虑进哪些货品,再者就是要避免随大流进货,这样可以避免与同行打价格战。此外,现在服装批发的市场竞争也很激烈,进货时尽量要求批发商答应在一定时间内可以退货,或按比例退货,这样可以减轻服装店的库存压力。

3

选人的错误。

服装店在选用店员时基本以“年轻漂亮”为条件,这类店员因缺乏相应的生活阅历,与客户沟通时缺乏引导能力,销售业绩并不理想。笔者指导福州“衣时代网”的服装店招聘店员时,要求有四个条件,即有亲和力的笑容、沟通时形象自如、年龄30岁—40岁之间、责任心强〈到岗后观察〉的女性,根据这些条件招聘进来的店员,能做到与客人进行有效沟通,使店铺营业额得到明显增长成为可能。

4

推广的错误。

开店、守店是传统的做法,即等客人进店,让客人自行挑选是开店人的习惯,很少有人去靠虑店外的“功夫”,这种做法使许多从店铺门前路过的客人没能进店。对此,笔者日前撰写了《店外功夫事关成败》一文,在此不加赘述,有兴趣的读者可搜索拙文以供参考。

5

推销的错误。

绝大多数服装店会有“暴款”之说,即某一款或几款服装卖得特别多,这种现象让许多店主为进货的挑选正确而感到得意,而实际上这不是一件好事,有“暴款”就有与之对应的“滞销款”,这还是许多人开服装店赚到的钱都贴在一堆货底中的主要原因。这种问题的正确处理办法是,店员要学会真正卖衣服,懂得色彩搭配、服装与人体的搭配等,做到在店员眼里做到每一件衣服都是好产品,让店里所有的货品都能找到适合的客户。

6

制度的错误。

这种错误在服装零售业表现得非常明显,服装店几乎是没制度的地方,偶见制度者也无非是上下班时间的规定,店主用这种制度约束店员而已。事实上,不管哪方面的制度,只有能调动店员积极性的制度才是最好的制度。在此笔者只强调一下薪酬制度,因为这项制度对店员的积极性能否被调动起着最关键的作用。“衣时代网”在福州的直营店原先店员工资是底薪加业绩提成组成,工资标准和当地同行没啥两样,是一个市场通行的做法。其中一间店铺配备四名店员,每月营业额在三万元至四万元之间,笔者根据该店的每天营业收入细目账单记录进行分析,发现成交率高而成交量低的现象,这一发现说明店铺客流量尚好,而是每个客人购买的件数很少。那么,业绩增长的空间是客观存在的,店员的销售技巧和工作积极性一定存在不足之处,经观察后发现四个店员基本不合格。笔者提出解决方案:一是换人,把原店员全部辞退,另行招聘新店员;二是调整薪酬制度,原底薪和业绩提成比例不变,新确定一个营业额基数,即以以往最低月营业额三万元为基数,营业额每增加三万元,店员的底薪也随之增加一倍,业绩提成照样给付。这一制度推行后,当月营业额就翻了一倍多,次月起就翻了两倍以上,月营业额接近十万元。

7

服务的错误。

服装店的服务错误主要表现在“被动服务”和“没有后续性服务”两个方面,这些错误导致了成交率和交易量偏低,导致难做成回头客。如店员在客人进店后,虽然有很礼貌的语言接待,但缺乏行为接待,即让客人自行挑选产品,交易全程都是被动地服务。而要改变业绩平平的状况,就要做到主动销售。当客人进店时,店员在瞬间就得看准客人的身材与店内服装的型号匹配,从客人的着装看客人对色彩的喜好,继而快速给客人挑选好适合的服装让客人试穿〈能否让客人试穿是能否促成交易的关键〉,当客人进试衣间试穿时,店员就要快速找出第二件、第三件……帮助客人进行对比挑选,这种做法往往能让一个客人一次买下多件服装。此外,店员要备一本客户资料簿,尽可能详细记录客人的身材、款式和色彩喜好等信息,以“有新款时通知您”为由,尽可能让客户留下联系电话。送走客人时还得特别交代,请客户带同事、朋友一起来店里,这样才能有利于客源的不断积累,为业绩逐步提高和长期经营做好准备。


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