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做好产品陈列 提高销售业绩

日期: 2016-03-11
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      营销界一直以来就有这样的说法,产品陈列其实就是一种生产力。顾客在没有进店来之前,其实就是因为看到了产品的良好陈列而被吸引,从而愿意留在店里看看产品,直到最后成交。既然产品陈列的威力这么
最大限度地提升我们的销售业绩呢?带着这样的问题,笔者有些见解和大家共同探讨下,目的是敦促各位门店销售人员关注产品陈列,做好产品陈列,进而实现更多产品销售,提高业绩目标。

      让我们首先来关注一下从消费者购物的8个心理阶段(注意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、行动、满足),从这8个阶段我们可以看出,越是前面的几个阶段体现在产品陈列上的要求越高,如果要想增加产品对顾客的影响力,还非得越注重产品的陈列不可,否则顾客可能都根本不进你的店面。只有顾客被我们的产品所吸引才会走进我们的店面,我们也才有可能销售出我们的产品,因此从消费者购物的心理阶段也可以看出,产品陈列的重要意义。

      至于产品陈列到底要怎么做,笔者认为从消费者的角度出发,一定要在以下几个方面多下功夫,多关注产品陈列的细节问题,才能保证产品陈列是有效的,真正让产品陈列形成一种良好的生产力:

第一个方面叫做:让人看得到。

      既然要保证让人看得到,那么第一要素就是我们的产品陈列一定要足够吸引人,起到让消费者眼睛一亮的感觉,在众里寻他千百度的状态下,发现原来产品就在我们店里,或者是很容易被我们产品所吸引。因此就必须要保证我们的产品陈列有非常的生动化状态(充分利用生动化的物料:终端门店公司吊旗、漂亮的价格标签、气球营造气氛、灯箱打开、重点照明、产品高低陈列错落有致,保证产品陈列的立体化效果等等),并通过产品的活灵活现,良好的陈列氛围,引人注目,刺激消费者眼球,进而让消费者愿意留下来,在我们的店里多停留一段时间,当然给我们促成交易的机会也就更大了;

第二个方面叫做:让人找得到。

      消费者来到我们店里,也被产品所吸引,留下来后要保证消费者能够很快找到自己想要的产品,首先一定要保证产品的全部出样,全品类展示陈列,呈现在消费者面前的我们的产品陈列一定是丰满的齐全的,因此要杜绝店内有任何陈列的空位(即使重复出样,重复陈列,也不要给消费者留下缺货的印象)出现;其二为了更好的让消费者容易找到自己心仪的产品,产品的陈列一定要分门别类进行规范陈列,比如:分不同的使用环境陈列(客厅、卧室、厨房、卫生间、阳台等)、分不同的系列陈列(古典、现代、欧式、田园等等)、分不同的色系陈列(蓝色、橙色、红色、银白等等)、分不同的位置陈列(天花、墙面、中岛、展柜等),这些方式都可以很好的帮助让消费者快速而有效地找到产品;

第三个方面叫做:让人拿得到。

      消费者购物除了要看的到产品以外,还需要能够伸手就可以拿到(注意三个重点位置的产品陈列:与眼睛的同水平线、与胸的同水平线、与腰的同水平线,这些都是很方便消费者拿到产品或者产品开关的位置线),这样可以让消费者自己能够有机会真实地去体验,当你打开一盏灯给消费者看(表面感受)和消费者自己打开一盏灯(亲身体会)的感觉是完全不同的。所以当我们的产品陈列能够给消费者提供更多的自己拿得到、触摸到的机会时,消费者的体会会更多,感受就越真切,非常有利于消除消费者自己的很多不明之处;

第四个方面叫做:让人比得到。

      通常的销售过程中,消费者往往都会存在这样或者那样的异议,特别是来自产品方面的异议,更是占了相当的比例,也是我们销售过程中较为头疼的一件事情。如何减少甚至彻底解决消费者在产品方面的异议,就产品陈列而言,我们一定要提供让消费者可以对比的陈列环境(灯具对比陈列区、光源对比陈列区、镜前灯对比陈列区、护眼灯对比陈列区、产品图文对比说明区等等)。常言说得好啊:说一千道一万,还是不如比比看;是骡子是马拉出来遛遛。真正提供给消费者可以与不同品牌或不同价位产品的对比陈列,这样产品的品质好坏,价格高低自然一比较产品便知,这样既可以减少我们的大量说辞,也可以让消费者对产品对价格等等有了非常清楚的认识;

      这四个“到”字如果每个都做好了,我相信你的产品陈列一定是有吸引力的,也一定会让更多的消费者走进门店,并最终实现产品的销售,取得更好的业绩。

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